Jak prodat více současným zákazníkům díky přesnému zacílení

Proč potřebujete znát svou cílovou skupinu

Správně vybrat cílovou skupinu je zásadní nejen pro marketingovou strategii, ale pro vaše podnikání jako takové. Cílovku si ideálně ujasněte, ještě než uvedete produkt na trh. Protože pokud to neuděláte, pokus o oslovování všech (nebo nesprávných) zákazníků může být neefektivní a zbytečně drahý.

Cílová skupina je skupina zákazníků, kterým chcete prodat svůj produkt nebo službu. Jsou to lidé, pro které je váš produkt nebo služba vhodná. K jejímu určení můžete využít demografické údaje (pohlaví, věk, bydliště, zájmy, rodinný stav, vzdělání) i informace o životním stylu. Ale soustřeďte se jen na to, co dává smysl – velikost bot řešte jen, pokud prodáváte boty.

Důležitější jsou potřeby lidí – například ti, kteří běžně nemohou sehnat vhodné boty. Stejně tak zvažte ochotu zákazníků ocenit hodnotu produktu či služby – tedy jestli jsou za něj ochotni zaplatit bez smlouvání.

Pokud prodáváte horská kola do extrémního terénu, vaší cílovou skupinou mohou být cyklisté a sportovní nadšenci (muži i ženy) ve věku 18–45 let, kteří vyhledávají adrenalin, milují aktivní životní styl a nebojí se investovat do špičkového vybavení. Jsou ochotní zaplatit za kvalitu a zažít dobrodružství v přírodě naplno

Jak určit cílovou skupinu

Zamyslete se, kdo jsou vaši hlavní zákazníci (cílová skupina může být i více než jedna). Sepište si, co potřebují, jak budou váš produkt používat, kde a proč si ho koupí – ale jděte dál. Co je pro ně opravdu důležité? Po čem touží? Čeho se bojí? Jak jim váš produkt nebo služba může vytrhnout trn z paty?

Emoce hrají klíčovou roli – lidé nekupují jen na základě racionálních argumentů, ale hlavně proto, že se chtějí cítit lépe, jistěji nebo úspěšněji. Pokud cílovou skupinu neznáte, udělejte rozhovory s jejími zástupci, zjistěte, jak přemýšlejí a co je skutečně osloví. A nakonec přizpůsobte svou marketingovou strategii tak, aby na tyto emoce přímo reagovala.

Při určování cílové skupiny si položte následující otázky:

1. Pro koho je produkt určený?
2. Jaký problém můj typický zákazník řeší a po čem touží?
3. Co zákazníka opravdu motivuje? Chce více peněz, méně stresu nebo úspěch? Důležitější než věk či pohlaví jsou jeho potřeby a ochota jednat.
4. Jak se můj typický zákazník chová? Jaké má zájmy, priority, vyznání, názory a návyky?
5. Jak vypadá jeho typické nákupní chování? Platí kartou? Nakupuje online? Nebo má raději kamenné obchody?

Jak pracovat s cílovou skupinou

Práce s cílovou skupinou nekončí pouhou identifikací. Její znalost musíte promítnout nejen do stylu vaší komunikace (jazyk, tonalita a grafický design vašich reklam), ale také do používaných komunikačních kanálů, načasování reklam nebo třeba i do vzhledu vaší prodejny.

Například pro lidi, kterým je 50 let a více, zvolíte na svém webu větší písmo a spíš na ně budete cílit reklamou na Seznamu. Oproti tomu, na mladou dvacetiletou studentku, zacílíte lépe na Instagramu nebo TikToku. Důležité je vzbudit u zákazníka důvěru, vytvořit si s ním vztah a ukázat, že vás zajímá, rozumíte jeho potřebám a máte odpověď na to, po čem touží. 

Proč vytvářet persony

Pro každou cílovou skupinu si vytvořte persony – smyšlené reprezentanty zákazníků, kteří vám pomohou lépe pochopit jejich potřeby, touhy i obavy. Dejte jim jméno, příběh, motivace i strachy. Po čem touží? Co je trápí? Jak jim váš produkt vytrhne trn z paty? A myslete na ně při tvorbě obsahu – ať je přesně pro ně. Mějte na paměti, že emoce prodávají víc než racionální argumenty.

Jaké digitální nástroje vám mohou pomoci

• MakeMyPersona je bezplatný nástroj od HubSpot, který slouží k vytváření marketingových person pomocí jednoduchého online formuláře.
• Google Analytics umožňuje sledovat demografické údaje návštěvníků a monitorovat návštěvnost jednotlivých stránek – pomůže identifikovat typické návštěvníky a jejich chování.
• Answerthepublic.com vám ukáže, jaká klíčová slova a fráze lidé používají při vyhledávání, co je zajímá a co je pro ně důležité.

Rady a tipy

• Nevstupujte na trh s produktem nebo službou, pokud nemáte jasně určenou cílovou skupinu. 
• Nespoléhejte se na předpoklady, provádějte průzkumy a sbírejte data o tom, co vaše cílová skupina potřebuje.
• Díky znalosti cílovky můžete své produkty, služby i komunikaci personalizovat. Personalizace zvyšuje spokojenost a loajalitu zákazníků, a tedy i pravděpodobnost opakovaného nákupu.
• Používejte metodu „Co by na to řekl Pepa?“. Při strategických rozhodnutích se podívejte na své persony a položte si otázku, zda pro ně vaše akce nebo komunikace bude užitečná.
• V komunikaci projevujte důvěru a zájem. Abyste oslovili zákazníky, musíte jim ukázat, že rozumíte jejich potřebám a že máte řešení pro jejich problémy. 
• Zvolte komunikační kanály a média, které jsou pro vaši cílovou skupinu vhodné.