Jak na personalizovanou nabídku

Proč je personalizace důležitá?

Když potenciálnímu zákazníkovi dáte nabídku, která reaguje na jeho přání a potřeby, je pravděpodobnější, že ji využije. A když bude cítit, že mu rozumíte a že s ním mluvíte „jeho jazykem“, máte velkou šanci, že vám zůstane loajální a rád vás doporučí. Tímto způsobem si vybudujete i věrnou komunitu. Personalizovaný marketing je navíc mnohem efektivnější než ten plošný. Neutrácíte totiž peníze za oslovování lidí, kteří se vašimi zákazníky pravděpodobně nestanou.

Jak si definovat cílovou skupinu?

Cílová skupina (lidově „cílovka“) je skupina lidí, kteří mají určité společné charakteristiky (věk, bydliště, pohlaví, vzdělání…) a které chcete se svou nabídkou oslovit. Cílových skupin si můžete definovat hned několik. Pomohou vám přitom třeba tyto otázky:

• Kdo můj produkt nebo službu ocení?
• Jaké problémy běžně řeší?
• Po čem touží a co potřebuje?
• Jak mu v tom může pomoct můj produkt nebo služba?
• Jakým stylem komunikuje?
• Kde se s ním můžete nejčastěji setkat (web, sociální sítě, off-line prostředí…)?

Ideální je, když už o svých klientech máte nějaká data, ze kterých můžete vycházet. Pokud je nemáte, nespoléhejte se jen na intuici. Ptejte se známých a kamarádů, kteří by do vaší cílovky mohli patřit. Co se jim na vaší nabídce líbí a co ne? Podle čeho by se rozhodovali, jestli ji využijí?

Co je persona a jak ji vytvořit?

Persona je konkrétní zástupce vaší cílové skupiny. Je to bytost fiktivní, ale velice důležitá. Když má totiž váš typický zákazník jméno a tvář, mnohem lépe se vám o něm přemýšlí a dokážete s ním lépe komunikovat. Rozdíl mezi cílovou skupinou a personou ukazuje následující příklad:

• Cílová skupina: Muž 25–35 let, bydlí ve větším městě, pracuje ve finančnictví, má nadstandardní příjem, při nakupování mu záleží na kvalitě a ekologii, zajímá se o své zdraví a různé typy investování
• Persona: Jirka, 32 let, bydlí v Praze, pracuje jako finanční analytik významné banky, jeho příjem se pohybuje kolem 85 000 Kč hrubého. Nakupuje potraviny v bio kvalitě a oblečení od udržitelných módních značek. Rád běhá a lyžuje, jezdí na horském kole a na raftu. Část svého portfolia pravidelně investuje do kryptoměn. Aktivně využívá LinkedIn a Instagram.
• Persony si vytvářejte pro každou ze svých cílových skupin. Když pak píšete texty nebo plánujete marketingové aktivity, mějte své persony před očima.

Jaké digitální nástroje vám mohou pomoci?

• S nástroji typu Google Analytics můžete sledovat chování návštěvníků svého webu a také se o nich leccos dozvědět, třeba jejich věk, pohlaví nebo bydliště.
• Analytické nástroje obsahují i jednotlivé sociální sítě.
• Pro vytvoření person můžete využít on-line nástroje, jako je Xtensio nebo šablona Make my Persona od platformy HubSpot.

Rady a tipy

• Pokud máte pocit, že vaše řešení je určené prostě všem, zamyslete se znovu. Jestli neprodáváte vodu nebo elektřinu, vaše cílová skupina zřejmě tak široká nebude.
• Když si k personě přiřadíte fotku (klidně z fotobanky), bude pro vás ještě reálnější.
• Nikdy se svých zákazníků nepřestaňte ptát – osobně nebo pomocí dotazníků. Získáte ještě konkrétnější představu o tom, jaká vaše cílová skupina je, jak mluví, co potřebuje a co si přeje.