Jak pracovat se slevou

Výhody a nevýhody slev

Slevy mohou krátkodobě zvýšit poptávku po vašich produktech nebo službách. Provozujete obchod a chcete vyprodat skladové zásoby nebo sezónní zboží? Chcete zvýšit průměrnou hodnotu objednávky? Nebo chcete získat nové zakázky pro období, které jinak bývá slabší? V podobných případech mohou být slevy užitečným nástrojem.

Slevy ale mají i svou odvrácenou tvář. Tak například:

• Slevami oslovíte hlavně zákazníky, pro které je nejdůležitější cena. A takoví zákazníci většinou nejsou příliš loajální.
• Slevy logicky snižují zisk z každého prodaného výrobku. Nárůst prodejů někdy nemusí být dostatečný, aby pokles zisku kompenzoval.
• Slevy mohou vaše produkty připravit o punc exkluzivity. Pokud tedy prodáváte dražší, luxusnější zboží, mohou vám slevy dokonce ublížit.

Jak se slevami pracovat?

Podle svého uvážení můžete sáhnout po různých druzích slev. Hodně oblíbená je procentuální sleva, případně sleva vyjádřená v korunách. Nabídnout můžete také dopravu zdarma (většinou od určité hodnoty objednávky), dárek nebo slevu typu 2 + 1 zdarma.

Na co byste v každém případně měli pamatovat:

• Dobře si to spočítejte. Jak už jsme si řekli, slevy snižují zisk z každého prodaného kusu. Nenastavujte je proto impulzivně. Ujistěte se, že se vám vyplatí.
• Nesnažte se pomocí slev bojovat proti velkým hráčům. Nabídněte zákazníkům jinou přidanou hodnotu (například individuálnější péči, zážitek z nákupu, delší záruku, přidaný servis, malou pozornost k nákupu apod.).

Jaké digitální nástroje vám mohou pomoci?

• Pokud využíváte některý z CRM systémů (jako je Raynet, Pipedrive nebo HubSpot), můžete slevy efektivně nastavovat i analyzovat. Můžete dokonce připravit slevu konkrétnímu zákazníkovi na míru.
• Jednoduše nastavit různé typy slev můžete i na e-commerce platformách typu Shoptet.

Rady a tipy

• Se slevami „ze známosti“ buďte opatrní. Robert Vlach ve své knize Na volné noze píše: „Nedávejte slevy na potkání. Stanovte si jasnou slevovou politiku a dodržujte ji, i kdyby šlo o vaše známé či kamarády.“ A dodává: „Chcete-li cenově zvýhodnit kamarády, prosím, ale ať je to v rozumně stanovených mezích a podle promyšlených pravidel, abyste se později necítili zneužití.“ (Jednou z variant je například účtovat kamarádům standardní ceny, ale pokud je prostor a chuť, udělat pro ně občas něco zadarmo.)
• Slevy by v žádném případě neměly být základním stavebním kamenem vaší cenové strategie. Než nabídnete slevu, stanovte si cíl, kterého chcete dosáhnout, a protihodnotu, kterou očekáváte od zákazníka.
• Dobře nastavený věrnostní program může zákazníky povzbudit, aby se k vám opakovaně vraceli. Je ale důležité, aby pro ně byl srozumitelný a dostatečně atraktivní.
• Když po vás klient chce slevu a vy máte možnost s cenou hýbat, může to být příležitost zlepšit své vyjednávací schopnosti. Můžete například poskytnutí slevy podmínit něčím, co pro vás bude výhodné.
• Pokud máte tolik práce, že nevíte, kam dřív skočit, nenabízejte slevy jen proto, že to dělají všichni okolo, a naopak zdražte.